Sulle tecniche di comunicazione persuasiva
Parliamoci chiaro, l’argomento di questo articolo è scomodo e controverso. Quando si tratta di comunicazione molte persone sotto sotto, ma nemmeno troppo in profondità, intendono proprio questo: ti persuado ad acquistare il mio prodotto, il che può essere inteso ti rigiro come un calzino e ti convinco.
Comunicare per loro è vendere.
Ecco desidero chiarire che questo è solo un modo di vedere la comunicazione. Per me, come per altre tante persone, non è così. Ma questa è un’altra storia.
La verità è che la comunicazione resta comunque un fattore sociale e psicologico. Devi capire chi sono le persone a cui ti rivolgi, quali sono i loro interessi, come comunicano, per riuscire a “entrare in contatto con loro”. Devo ammettere che i venditori in questo sono davvero bravi.
Così mossa dalla curiosità di capirne di più, ho letto un libro che si intitola “Le Armi della Persuasione” di Robert B. Cialdini, edito da Giunti, in cui l’autore espone una serie di trucchi utilizzati per vendere. Si tratta di stratagemmi collaudati, impiegati da aziende, venditori, ma anche organizzazioni non profit (assolutamente sì), illustrati da un numero consistente di esempi. La cosa divertente o spaventosa, è che mi sono riconosciuta in questi esempi. Non come persona che occupandosi di comunicazione riesce a convincere il cliente, ma come cliente che viene convinto.
Non sei curioso anche tu di sapere quali tattiche vengono usate?
Il principio del contrasto
Il principio per il quale un addetto vendita ti propone prima la cosa più costosa e poi quella che costa meno. Perché? Per lo stesso motivo per cui quando metti le mani a mollo sotto l’acqua ghiacciata e poi in un’altra bacinella di acqua fredda ma più calda rispetto alla precedente, quest’ultima ti appare meno fredda di quanto lo sia in realtà, solo per il fatto di avere appena provato qualcosa di più freddo. Allo stesso modo, dopo aver acquistato un motorino da quattromila euro, un bauletto da trecento ti sembrerà una spesa affrontabile.
Il principio della riprova sociale
Tanto è maggiore il numero di persone che trova giusta un’idea, tanto più giusta è quell’idea. L’atteggiamento di “seguire il branco” ce lo abbiamo un po’ tutti in fondo, chi più cosciente, chi meno. D’altronde l’uomo è un animale sociale. Senza contare che seguire il branco conviene: permette di risparmiare tempo nel nostro processo decisionale. Se lo hanno fatto già altre persone, significa che va bene. Se lo hanno acquistato già tante altre persone significa che è un prodotto valido.
Il principio di scarsità
Più un bene è scarso, più è desiderabile. Ci hai mai pensato? Eppure è proprio così. Ecco perché le promozioni funzionano solo se durano un tempo limitato. O ancora, perché una strategia adottata dai commessi è dire: “è l’ultimo pezzo disponibile di questo modello”. Se prima sei indeciso, dopo sei invogliato a concludere l’acquisto, per timore di restare a bocca asciutta.
Il principio della perdita sicura
Le persone si persuadono più facilmente se, invece, di elencare i benefici di un prodotto, ad esempio del perché acquistare un piano cottura a induzione. Il venditore elenca loro i danni che un piano cottura a gas può causare, ad esempio l’inefficienza energetica. È lo stesso principio per cui se ti chiama un numero anonimo sul cellulare sei disposto a rispondere anche se ti trovi nel mezzo di una conversazione interessante. Se, poi, non rispondi non scoprirai mai chi ti ha chiamato.
Non si tratta di principi assoluti, ma pensandoli applicati alla vita quotidiana, mi ci sono ritrovata in più situazioni. Una fra tutte quella del commesso che mi vende prima l’abito più costoso e poi l’accessorio altrettanto costoso, ma comunque più economico del vestito che ho appena scelto.
E tu, dopo aver letto, pensi di essere rimasto in trappolato nella rete di qualche venditore? Conosci altri stratagemmi?